上司・部下のクロストーク｜リサイクル総合企業の藤川紙業

2018年の4月入社で、営業部第2部課長　兼　第3部担当部長です。
業務内容は既存顧客対応、新規顧客開拓、Webマーケティング、採用関連などです。

入社時期は2013年5月で、所属は営業部第1部、第3部の主任です。
業務内容は仕入れた古紙を製紙メーカーへの販売業務、原料の古紙の配車業務、お客様の管理業務などです。

第1部では仕入れた古紙を製紙メーカーに販売する業務を、第3部では新規開拓、取り扱いがなかった産業廃棄物処理、機密情報の処理などを新規開拓しています。第3部は2022年の7月に新しく発足した部署で、藤川含めて4名所属しています。

2022年7月に第3部を発足してからなので、2年ほどですね。
2019年5月から別部署でしたが一緒に働いていました。
年齢的には金井さんの方が4つ年上なのですが、私はぎりぎり20代で金井さんは30代前半で年も近かったですし、平均年齢の高い会社なので年も近いので上の人たちへの不満なんかをよく飲みに行って話したりしていましたね（笑）。
仲良くさせてもらっていました。

そうですね（笑）。

座席も近いので、小さい案件とか普段の何気ないなどを話しやすいです。風通しがとてもいいと会社だと感じています。
藤川紙業に入ったのは社会人になってから二社目なのですが、前職は社員同士の距離は近いものの個々に仕事をしておりコミュニケーションが活発な会社ではありませんでした。

オフィス内で座席のまま金井主任が振り返ったらそのまま話せる距離です。ミーティングテーブルとモニターなども近くにあり、すぐに相談できる環境が整っています。
いま私たちがいるのは応接室なのですが、オフィス内で話しにくいことはここに場所を移して話したりもします。夜、少人数で残業していると、会社のことやプライベートのことなどを話すこともありますね。
コミュニケーションをとる機会は多いと思います。

前職の職種は販売員だったのでお客様と話す機会は多いのですが、社員同士で話をする機会があまりありませんでした。自分の仕事が終われば帰れて、何か社員同士で共有するというよりは目の前のことを黙々とやっていくような職場でした。
今は営業なのでお客様をはじめ人と話す機会が多く、上司や部下が何を考えているのかを話しながら仕事に取り組めるのがいいなと思っています。

（しばらく考え込む）なんだろうな…。
基本的なことになってしまうかもしれませんが、最後まで話を聞いてからフィードバックするように気をつけています。実現できているかはわかりませんが…。
あとは、あまり話が長くならないようにしています。

案件ごとに内容が違うので、わからなくても合っているか間違っているかは別にして、自分で一度構築して上長に投げることは心がけています。
100％こうすべき、という案件ばかりではないので、上司だけではなく同僚と話すときなど、自分の考えを伝えるようにしています。

（第3部で行っているのは、古紙のリサイクル、機密処理のリサイクル、産業廃棄物の処理、再生資源の取り扱いなどですが、古紙のリサイクルといっても新入社員はどうリサイクルしているのかなどわからないと思います。
そのため、OJTの前段階でさまざまな工場や現場、産廃の処分場などを見学してから仕事に取り組んでもらっています。

営業活動の際には先輩社員が同行してスタートしています。
同じオフィスでもさまざまな廃棄物が出てくるので、3ヶ月から半年ほど同行してもらい、そこから独り立ちしてもらう感じです。

表面上の知識はある状態でしたが、新規開拓となると業種やお客様の年齢層、ロケーションなどがさまざまです。
新規開拓を進め始めた半年ほどは何をどうすればよいかわからないまま試行錯誤を重ね、社内で共有してやってきました。10件、20件と場数を踏むと、進め方、お客様への話し方、内容などもイメージできるようになり、準備段階で仮説を立てて進められるようになりました。
原始的ではありますが、数をこなすのはとても大切だと感じましたね。

2022年7月から私と金井の二人だけで第3部を発足させました。
いわゆるオフィスのレイアウト変更などで出てくる産業廃棄物や機密情報などの処理ということで、新規顧客開拓を二人で試行錯誤しながら進めていましたね。

新人への対応としては、顧客のところにいく前日などに案件の説明をして、一緒に顧客のところに行き対応する様子を見てもらう、という形で研修を進めています。最初は見積もりから話を進めるところまでを私が担当しますが、その商談をもとに新人に見積もり作成をしてもらう、実際にそれをもとにお客様に説明してもらうなどのステップで研修を進めています。

具体的にどういう流れでリサイクルするのかなどもわからず、資源回収で古紙を回収して持っていくくらいのイメージしかなくて。
コンビニで売っている雑誌や新聞など、古紙といっても多種多様で、リサイクルする工程などもそれぞれまったく異なります。
そして、とても大きな規模で多くの従業員がかかわっていることに驚きました。

従業員は150人ほどいます。

そうですね。とても多くの従業員がかかわっていて、それは入社するまで想像がつかなかったですね。

重複してしまうのですが、多くの業者や人がこれだけ携わっているということはわからなかったですね。驚きでした。
車何台かで廃棄物を回収して、従業員10数人がかかわっているというイメージでしたが、そうではなく、新聞社から入ってくる古紙を物流センターでさばく際など多くの人がかかわっており規模感がすごいなと感じました。

やはり、営業として既存の掘り起こし、新規開拓できたときはうれしかったですね。
もともとは先輩社員が担当していたお客様は月数十キロくらいの案件で、最初はご挨拶からはじめてすぐには新たな取引には至らなかったですが…。半年ほどたってお取引が月3，40トンに増え、半年後くらいには決算に伴う製品の廃棄案件を獲得できました。最終的に半年で1億を超えるお取引をいただき、千数百トンの取引を契約できたときは頑張ってよかったなと思いました。

ほかには、十数年前にお取引があったお客様がいらして、そのときは先方の担当者もわからないような状態でした。1年後くらいに再び営業をかけさせていただいたところ、年間400トンほどのお取引ができるようになったこともありました。

2019年10月頃にとある大手のお客様との取引が始まり、古紙が毎月300～350トンほど、自社だけでリサイクルが完結できない業務で2社と連携して業務を進めていました。業務自体ゼロから作る内容でわからないことだらけで、半年、1年と進めていくなかでどういう風に進められるかを考えながら利益を上げることも検討してきました。大変でしたが、今でも継続的な収益の要となっており、やりがいがありましたね。

また、初めてテレアポというものをやり70件ほど電話をかけ、1件のお客様とコミットが取れたこともありました。機密文書の処理の案件で、自分としてはゼロから電話をかけてお客様とつながるんだ、という体験ができました。
なかなかアポの受注率が上がらないのですが、新規のお客様と新しくつながり契約までたどり着いたときに大きなやりがいを感じましたね。

いろいろなお客様にアプローチするといろいろな廃棄物が出てきます。
ペットボトルやビニール、ビニールにもいろいろな種類があり、どういう風に処理したらお客様にメリットがあるのかなどをその都度考えていきます。処理できる先を開拓していき、その提案が通ったときおもしろさを感じます。
いろいろな廃棄物を扱ってリサイクルに関する知見が広がっていくところが魅力ですね。

素材ではないのですが、EC、通販が発達してきて物流センターが高速道路沿いなど各地にできてきていますよね。その物流センターから出てくる廃棄物に注目しています。
物流に伴って商品を開封した際に出てくる段ボール、梱包材、ラップ、荷物を載せるパレットなどの廃棄物が出てきます。それらを別々の業者さんがばらばらに持っていくのですが、そこにメスを入れる、みたいなことを今やろうとしています。別々の業者さんが回収していくと物流の無駄が生まれますし、もっと分別すれば効率よく対応できるかもしれません。

仕事をしていると未経験だったりわからないことだったりもあると思います。とくに、新規開拓だと不透明なことも多いです。
テレアポや飛び込み営業など、どちらかといえばやりたくないこともあるかもしれませんが、お客様と打ち合わせしていくなかで「こうしたらよくできる」などということ考えていくうちに楽しくなっていきます。私たちもそうなってもらえたらいいなと思っています。
最初の数ヶ月間はやりたくないこと、大変なこともあるかもしれませんが、それも糧になると思います。

テレアポは案件を取れると華々しいですが、地味な仕事です。それがどういう風につながっていくかを理解していただけるといいですね。
単調な仕事にも前向きに取り組んでいただければと思います。大変な仕事も含めて仕事を楽しめるようになれればいいですね。

今話してきた内容はBtoB、対企業のお話で、お客様のお悩みをどう解決するかということがメインです。そのため、とてもやりがいを感じられる仕事だと思います。

社会貢献していることを感じやすいのではと思います。

営業はやってみたいけれどどういう営業がいいか悩んでいる方、社会貢献したいという思いを抱いている方に来ていただきたいです。
夏場は猛暑で地球の温暖化なども懸念されています。そんな中、どう地球環境をよくしていくかということを、みなさん頭の片隅に感じているのではないでしょうか。藤川紙業は次の世代、20代、30代の若い世代の方が環境への思いを持って仕事をできる会社です。

廃棄物はほぼ全業界で出るものですから、顧客のすそ野は広いです。小売店などで売られているものを見ると、廃棄の方法などを考えてしまうくらいです（笑）。

売り場などを見ると自社でお取り扱いさせて頂いている物もあり、いろいろなところに携わらせてもらっているなと感じますよね。

Webマーケティングの担当もしています。具体的には、広告を打ってHPに集客して問い合わせを受ける活動や、HPを修正していって問い合わせにつなげやすくする、メールマガジンを週1回配信してそこからの問い合わせにつなげるなど、営業のチャネルをアナログだけでなくデジタルにも広げています。

デジタル化にシフトしているなかで人口減少などもあり古紙自体が減っているため、新しい分野に前向きに取り組む必要があります。新しいリサイクルの方法をコンサルティングするなど、次への挑戦が必要だと思っています。

10年やってきていますが、入社したころはルート営業が主の会社でした。
スマホなどのIT技術が普及してきて古紙が減ってきておりジリ貧になっているなか、新しいことをやらなければいけないという風潮がありました。
今はWebマーケティングなどで仕事を拡大していっているところです。
そういう仕事を一緒にやっていければと思っています。